長尾理論是指：當商品儲存流通展示的場地和渠道足夠寬廣，商品生產成本急劇下降以至于個人都可以進行生產，并且商品的銷售成本急劇降低時，幾乎任何以前看似需求較低的產品，只要有賣，都會有人買。這些需求和銷量不高的產品所占據的共同市場份額，可以和主流產品的市場份額相抗衡，甚至更大。

商業(yè)和文化的未來不在于傳統需求曲線上那個代表“暢銷商品”的頭部；而是那條代表“冷門商品”經常為人遺忘的長尾。我們可以用下圖來表示這種現象。

圖中縱軸表示產品的流行度，而橫軸則是產品的銷售排名，數值越大排名越靠后，表示越不受歡迎。但是再不受歡迎的產品也會有一定的流行度，總會有人喜歡并愿意購買，排名靠后的產品的流行度不斷下降但永遠也不會到達“0“，在這種趨勢下就慢慢拖出一條永遠不會終結的長尾。

長尾市場也稱之為“利基市場”。有拾遺補缺或見縫插針的意思。菲利普·科特勒在《營銷管理》中給利基下的定義為：利基是更窄地確定某些群體，這是一個小市場并且它的需要沒有被服務好，或者說“有獲取利益的基礎”。

長尾理論告訴企業(yè)，通過對市場的細分，企業(yè)集中力量于某個特定的目標市場，或嚴格針對一個細分市場，或要點經營一個產品和服務，創(chuàng)造出產品和服務的優(yōu)勢來。

長尾理論的三個原則

前列:尾巴必須足夠大

長尾必須有足夠長的“尾巴”，讓用戶需求的所有東西都能獲得，就是要有足夠的供應產品的數量聚合。雖然尾巴證明了非熱門產品仍有生存能力，但仍需要數量的積累。沒有一個巨大數量累積，就不能形成規(guī)模經濟，長尾活動也將不存在。

比如，對于網上圖書零售、音樂下載的網站，如果沒有一個足夠大的產品目錄就不可能有自己的長尾經濟。亞馬遜能操縱長尾，是因為它能比零售店聚合更多的產品，構成了圖書信息的長尾，由此也為用戶提供了更多選擇的機會，滿足不同用戶的購買需求，這稱之為供應的聚合。

NO.2:尾巴的摩擦效應很低

一般的經濟規(guī)律是“物以稀為貴”，但是長尾產品不僅價格不能升高，甚至價格減半。這種降價是有基礎的，不是盲目的降價，需要保證長尾產品在流通過程中“摩擦”的成本降低。

Amazon的價格之所以能比非在線銷售商低，是因為它的庫存成本和渠道成本幾乎為零，同時，它縮短了供應環(huán)節(jié)，跨越了供應鏈中的分銷，直接從生產商到客戶手中，從而降低了傳遞的成本。iTurns則是將整張CD的銷售變?yōu)閱吻�銷售，節(jié)省了CD的生產成本，同時，數字音樂適合網上直接傳遞，也大大降低了傳遞的成本，使得每首單曲的價格能降到20－99美分，從而贏得了市場份額。

NO.3:頭尾相連實現需求聚合

長尾經濟的形成，并不只是在于讓非熱門產品的數量多于熱門產品數量的總和，而關鍵是將在尾巴中的產品與那些在頭部的產品之間建立了關聯。也就是說僅有簡單的聚合是不夠的，必須通過其他的技術來實現產品之間的關聯，促進產品被潛在客戶的發(fā)現的機會。

Amazon正是利用協同過濾系統，當顧客主動“暴露”了自己的需求后，進行關聯推薦，即通過研究顧客的瀏覽行為和購買行為來對其他顧客進行指導，使非火熱售賣產品與火熱售賣產品之間建立了聯系，利用推薦讓潛在的客戶滿足了他們的需求，從而也帶動對長尾商品的需求。

 在任何創(chuàng)業(yè)開始之前，我們首先要做的是嚴格的市場分析。沒有市場基礎的產品很難成功，這是眾所周知的。從產品本身來看市場需求的分析，主要分為以下幾個方面：

首先說產品方向的定位。很多人在打算創(chuàng)業(yè)的時候，都會一味的跟風，別人把什么做火了，那么就做別人做過的東西。其實在做產品定位的時候，長尾市場或許更能讓你增加成功的籌碼。

在熱門的產品之后，非熱門產品也占據著很大的一部分市場。而這部分非熱門的產品，不但可以讓我們在之后的市場占有中減小競爭，且用戶也會很喜歡這樣“特立獨行”的產品。

在很多時候，用戶需要的并不是熱門產品，而是那條長長的尾巴。而這條尾巴里到底包含什么東西，就是我們要做的市場需求分析。其實，用戶總是會比產品提供者本身更了解市場的需求。雖然有時候他們說不出來他們到底需要怎樣的產品，但是我們完全可以從他們對其他同類型產品的看法中了解到他們的需求。

我們之所以要在說“用戶比我們更聰明”之前說“長尾理論”，就是因為其實大部分的用戶在看倦了熱門的東西之后，會更青睞于一些非熱門的東西。因此，了解了長尾理論后，對于用戶需求的分析會讓我們更加了解這個市場上到底什么才是較缺少的。

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